整體衣柜加盟經(jīng)銷商的決勝終端之路

衣柜加盟，看的是市場的狀況。衣柜加盟德維爾，看的卻是總部的實力與眼光。與一些整體衣柜加盟商聊到二三線市場的時候，多數(shù)的整體衣柜加盟商都認(rèn)為與一級城市相比，二、三級城市的消費(fèi)群體更容易劃分。其實不然，在二、三級城市普遍存在著“城鄉(xiāng)”這兩類人群，其中城鎮(zhèn)居民，他們的消費(fèi)理念更注重性價比;而農(nóng)村居民，他們更注重的價格，而且相對敏感。不過，縣級城市卻又模糊了這兩類消費(fèi)群體的分化，從而使得二三線市場顯得有些混沌。

在這個模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開始注重整體衣柜與房型搭配的功能性、舒適性與個性化、美觀化;一方面，有一類人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買貴的不買對的”傾向。但是，相對消費(fèi)者群體的分化，和部分個體意識的先鋒前衛(wèi)，部分整體衣柜加盟經(jīng)銷商就相對落后了——這主要表現(xiàn)在老一批整體衣柜加盟經(jīng)銷商與時俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷售的效果上。

相對于三年前驕人的銷售業(yè)績，目前整體衣柜加盟商都會感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會埋怨同行競爭太激烈，殺價嚴(yán)重，但事實上，做得好的整體衣柜加盟商并非僅僅是以價格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。

門店表現(xiàn)效果是“短板”

圖/衣柜加盟德維爾-德維爾南寧專賣店

所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺來判斷一個整體衣柜品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。似乎有的商家仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門店效果上表現(xiàn)為如下問題：一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果;二是能注意到擺場不能過滿，卻沒有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門處(包括前臺)、收銀臺周邊的修飾與整潔;三是產(chǎn)品擺放錯位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理;四是滯銷產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒有及時更換;五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。目前，一級市場整體衣柜加盟商和所有的衣柜品牌對飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒有品質(zhì)感與生活感;六是導(dǎo)購員團(tuán)隊素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識，銷售技巧，團(tuán)隊協(xié)作能力較差，沒有凝聚力與向心力。

處于大城市邊緣的縣城整體衣柜加盟商常常抱怨說，我們離大城市只要一二小時的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶都有私家車，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了，這固然有大城市高端大型賣場的吸引力。但是事實上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或為首因。

即將提及的服務(wù)問題則是主因。換句話說，即使因為店面效果不如人意，我們也可以因我們的主動出擊，針對性服務(wù)分得一部分銷售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽臺柜等功能性整體衣柜部分;即使在銷售中沒有取得份額，但也可以從整體衣柜運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。

由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型

2013年深圳展某知名沿海整體衣柜高調(diào)打出“爆破時代”海報的同時，也有很多企業(yè)告知我們，他們覺得“爆破”時代已經(jīng)過時了。事實也正是如此，為迎戰(zhàn)競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動促銷已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死?！奔又壳按黉N已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。

圖/德維爾32530開業(yè)精英幫扶團(tuán)隊

但是由企業(yè)對自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營銷為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又衣柜品牌和商家聯(lián)手以終端銷售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營銷;四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。

為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問，小型活動講座;借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點(diǎn)對點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計的宣傳恰好能打動消費(fèi)者的心。那么如何打動受眾的心呢?在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷售的整體衣柜系列款式、價格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個性化體驗，即消費(fèi)者到店后能感覺你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動新客戶來提升店面在當(dāng)?shù)氐馁徺I吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時候，在得到電話號碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。

而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷售方案的首選是則是一對一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化整體衣柜定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識滲入成品整體衣柜，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定整體衣柜”改為“最早定整體衣柜”，另一方面，針對戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業(yè)定制店競爭對手。在這個意義上，導(dǎo)購的首要做的是對當(dāng)?shù)乜蛻魬粜妥龅搅巳缰刚疲@樣就比只能講整體衣柜本身的導(dǎo)購語言，更貼近消費(fèi)者的需求。

營銷已經(jīng)化為無形又無處不在，但整體衣柜服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購買增加。但正因為如此，從下單到客戶使用這個鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類整體衣柜加盟商的優(yōu)勢和前景將會凸顯出來。

做大品牌更要重視口碑

與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實上貧富兩級分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡單總結(jié)，同一品牌在三、四級市場的連鎖經(jīng)營模式也同樣無法簡單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個品牌的經(jīng)營面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計、飾品設(shè)計等是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅?，都要視每個店的需要而定，并不能一概而論。

但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會法則為交往準(zhǔn)則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線消費(fèi)者相對一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營銷是“要訣”。首先是整體衣柜加盟商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會被人喜歡，好的購買體驗會組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價格就會向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價格;二是，價格唯一，對同樣的產(chǎn)品賣出去的價位要相同，避免一個顧客賣得很高，一個顧客賣得很低，盡管是賣不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈品。需記得刻意裝出來的誠信，一定會穿幫傳開來的。

大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時候，就應(yīng)當(dāng)相信車?yán)锏娜艘I的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車去了一二線城市，因為那里的品牌更多，選擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰婄娗榈漠a(chǎn)品，他們是絕不會舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實沒有足夠的時間和精力去主動尋找自己需要的，如果被動接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開拓出的新道路。

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