受流量來源多渠道、成交方式多元化等因素影響，實體店如何才能把生意做得更好一些，就成了極具考驗的問題。一種主張認為，終端門店的改造翻新、重新裝修等，都沒必要投入太多的資金，而是應該把錢省出來，投入到各種新流量開發(fā)中，投入到團隊培養(yǎng)與交付服務質(zhì)量提升這些事情上。
畢竟門店三五年重新裝修一次，花的錢很多，但進店客戶占比又不高，裝修投入的回報率可能很低。既然回報不足，那又何必投入經(jīng)費把門店裝修得那么漂亮？只要能用，不就行了。這種觀點是有一定道理的，過多在門店裝修改造上耗費資金，可能導致較大的運營壓力。再者，幾十萬甚至上百萬的裝修投入，可能并不會帶來匹配的回報，變成了沉沒成本，自然很不劃算。但是，根據(jù)市場形勢、業(yè)務布局、目標客戶群體的審美等變化，廠商對門店展開改造升級，又是符合經(jīng)營需求的。符合潮流審美，并且能夠帶來更佳體驗的終端，無疑有助于留客率、成交率的提升。現(xiàn)實中，我們能夠看到，大量終端改造升級計劃依然持續(xù)落地，尤其是實力比較強的經(jīng)銷商，每隔幾年，就會對終端做出或大或小的優(yōu)化。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，2022年的重點品牌里，可查詢的終端改造開業(yè)信息，多達上百起。大材研究認為，這背后的原因有多種，例如主推產(chǎn)品的風格變化較大，終端要想實現(xiàn)生動地呈現(xiàn)，就需要按照新產(chǎn)品做一些改造?；蛘吡餍械募揖语L格發(fā)生了變化，店里陳列與設計都比較老舊，一般就要動一動。經(jīng)營品類有變化，更會影響到終端的改造，例如從成品家具轉(zhuǎn)型整家定制，或者從柜類定制轉(zhuǎn)型整家；或者木門轉(zhuǎn)型門墻柜的木作旗艦店，就涉及到比較大的改動。更常見的情況是，經(jīng)過幾年的使用后，店里很多地方都變舊了，甚至有破損出現(xiàn)，那就需要做微改，做一些翻新。這個微改的投入比較小，容易實施，也應該實施。畢竟門店里有破損位置，將極大地影響客戶感受，甚至會認為商家沒有實力，不敢下單。值得注意的是，有一種現(xiàn)象確實已經(jīng)出現(xiàn)，大幅度重新裝修的頻率在降低，而門店的微調(diào)變得普遍起來。對于大改與重新裝修來講，是不是一定要走這一步，還得看投資人的選擇。說到底，一切要回歸到經(jīng)營者的經(jīng)營思維、承受力與經(jīng)營能力，同時受到對未來的信心強弱影響。廠商生意好，有這個能力，那么，通過高品質(zhì)的終端場景打造，表現(xiàn)潮流審美，給顧客創(chuàng)造非常好的體驗，完全是可以考慮改造的。畢竟借助終端表現(xiàn)，可以進一步增強顧客的成交信心。具體而言，高質(zhì)量的終端，還能帶來至少兩點價值：其一，嶄新的、場景化的、符合潮流審美的終端場所，能夠給員工帶來信心，讓員工認為自己公司有實力。跟客戶洽談的時候，底氣就會更強。其二，更好的終端，會給客戶創(chuàng)造更佳的購物體驗，能夠看到按最新產(chǎn)品改造出來的場景，或者通過合適的場景突出優(yōu)勢產(chǎn)品，這點價值自然不用過多強調(diào)。同時，也能讓顧客看到商家的實力。一旦產(chǎn)生這種印象，對于銷售人員的洽談與最終的成交，都是有幫助的。從現(xiàn)實情況來看，經(jīng)銷商改造終端面臨比較大的壓力，畢竟生意很好的、利潤規(guī)模比較大的還是占少數(shù)。大多數(shù)商家的利潤相對還是比較小，改一次店，可能把一年的利潤吃掉大部分。我們能夠看到，有些經(jīng)銷商對門店的改造，存在不得已的因素，被廠家推動，自己并不想調(diào)，原來的還可以用，品類變化不大。加之賺的錢又不多，這種情況下，調(diào)一次就傷筋動骨，何必呢。當然，還有一些經(jīng)銷商，他們主動根據(jù)市場的變化，對店態(tài)、品類、場景等做調(diào)整。如果敢于大調(diào)整，一般是非?？春眯碌恼{(diào)整方向，對未來有信心，加之能力也比較強，就敢于出手。還有一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，比如從柜類定制或者兩廳家具到整家定制，甚至是跨品類轉(zhuǎn)型，動靜很大，包括門店面積、店內(nèi)裝修等都要調(diào)，整個改造力度比較大。這種大轉(zhuǎn)型的情況下，他們只有看到了希望，覺得重新投入很值得一搏，才會大膽動用資金搞重新裝修。據(jù)大材研究的觀察，2022年以來，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了一些新的家居大店開業(yè)，或者是重裝開業(yè)，甚至出現(xiàn)了一兩千平方米的睡眠中心大店，例如絲漣在富森美開出2037平方米的全球睡眠中心大店，其投入自然是不小。這些實力派的經(jīng)銷商大膽布局，背后的原因中，既有對未來市場的看好，對家居消費形勢的新判斷，更有實力做背書，對占有更大市場份額的堅定信心。綜合可見，大材研究認為，是否花大錢翻新裝修門店，對業(yè)態(tài)進行大調(diào)整，關(guān)鍵是三點：一是評估改造的必要性，受品類調(diào)整、產(chǎn)品變化、資金、門店現(xiàn)狀等因素影響。二是對未來的信心強弱。三是經(jīng)營能力與資源的強弱。
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