開衣柜代理專賣店，這十八種客戶你見過嗎？

涉足衣柜代理，開相關(guān)的品牌專賣店，雖然說定制衣柜這一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，客戶也是可以直接接入，但是經(jīng)銷商在開店過程中肯定遇到形形色色的客戶。在這里，我們將來探討18種客戶類型，幫助經(jīng)銷商更好地經(jīng)營。

衣柜代理專賣店客戶一類型：自以為是

這類顧客，總是認(rèn)為自己比營銷員懂得還多，也總是在自己知道的范圍內(nèi)，毫無保留地訴說。當(dāng)你進(jìn)行商品介紹說明時(shí)，他也喜歡打斷你的話，說：“這些我早知道了?！彼坏矚g夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是她心里也明白，僅憑他自己粗淺的相關(guān)知識，是絕對不及一個(gè)受過訓(xùn)練的營銷員的，他有時(shí)會自找臺階，說：“嗯，你說得不錯(cuò)?！?/p>

因此，面對這種顧客，我們在產(chǎn)品說明之后，可以告訴他：“我不想耽擱您太多的時(shí)間，您可以自己先仔細(xì)考慮，再與我聯(lián)系?！?/p>

在產(chǎn)品說明時(shí)，千萬別說得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生疑惑，然后告訴他：“您對這件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)了解，而且也很認(rèn)同，您需要多少呢？”

衣柜代理專賣店客戶二類型：斤斤計(jì)較

善于討價(jià)還價(jià)的顧客，貪小也不失大，用各種理由和手段拖延交易的達(dá)成，以觀察營銷員的反應(yīng)。如果營銷員的經(jīng)驗(yàn)不足，極容易中其圈套，因怕失去來之不易的機(jī)會而主動(dòng)降低交易條件。

事實(shí)上，這類顧客愛還價(jià)是本性所致，并非對商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)的異議，他在考驗(yàn)營銷員對交易條件的堅(jiān)定性。這時(shí)要制造一種緊張氣氛，比如：現(xiàn)貨不多、不久漲價(jià)、已經(jīng)有人預(yù)訂等，然后再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)惠，雙管齊下，使其無法錙銖計(jì)較，引導(dǎo)成交。

衣柜代理專賣店客戶三類型：心懷怨恨

這類顧客愛數(shù)落、抱怨別人的不是。一見營銷員上門，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營銷員身上，其中很多都是不實(shí)之詞。從表面看，顧客好像是在無理取鬧，但肯定是有原因的，至少從顧客的角度看這種發(fā)泄是合理的。營銷員應(yīng)查明這種怨恨的原由，然后緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情，平息怨氣之后的顧客也許從此會對營銷員有了認(rèn)同感。

衣柜代理專賣店客戶四類型：冷靜思考

這類顧客，喜歡靠在椅背上思索，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對方，有時(shí)實(shí)質(zhì)是表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。

這種思考型的顧客在營銷員向他介紹產(chǎn)品時(shí)常常仔細(xì)地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態(tài)度是否真誠。

面對這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽取他說的每一句話，而且銘記在心，然后再從他的言詞中去推斷他的真實(shí)想法。

此外，營銷員必須誠懇而有禮貌地與他交談，態(tài)度謙和而有分寸，千萬別露出一幅迫不及待的樣子。不過，在解說產(chǎn)品特點(diǎn)和公司策略時(shí)，則必須熱情地予以說明。

衣柜代理專賣店客戶五類型：借故拖延

營銷員在進(jìn)行面談?wù)f明時(shí)，這類顧客傾聽十分仔細(xì)，回答也很合作，并且有成交的信號出現(xiàn)。但要求他做購買決定時(shí)，則推三阻四，讓營銷員無計(jì)可施。這類顧客臨事不斷，定有隱情、苦衷。

應(yīng)對之策是尋求其不做決定的真正原因，然后再對癥下藥、有的放矢。

衣柜代理專賣店客戶六類型：好奇心強(qiáng)烈

事實(shí)上，這類顧客對購買根本就不存在抗拒心理，不過，他想了解產(chǎn)品的特點(diǎn)以及其它一切有關(guān)的情報(bào)。

只要時(shí)間允許，他很愿意聽營銷員介紹產(chǎn)品。他的態(tài)度認(rèn)真、有禮貌，同時(shí)還會在產(chǎn)品說明時(shí)進(jìn)行積極地提出問題。

他會是一個(gè)好買主，不過必須看產(chǎn)品是否合他的心意。這是一種屬于沖動(dòng)購買的典型，只要你能夠引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，便很容易成交。

因此，你需要主動(dòng)而熱忱地為他解說產(chǎn)品利益，使他樂于接受。而同時(shí)，你還可以告訴他，目前正在打折中，這樣一來，他會高高興興地付款購買了。

衣柜代理專賣店客戶七類型：滔滔不絕

這類顧客在營銷過程中愿意發(fā)表意見，往往一開口便滔滔不絕、口若懸河，離題甚遠(yuǎn)。如果營銷員符合顧客，就容易使?fàn)I銷面談成為家常閑聊，雖然耗盡心思也難得結(jié)果。對待這類顧客，營銷員首先要有耐心，給顧客一定時(shí)間，由其發(fā)泄，然后巧妙引導(dǎo)話題，轉(zhuǎn)入銷售。要注意傾聽顧客的談話內(nèi)容，或許能夠發(fā)現(xiàn)銷售良機(jī)。

衣柜代理專賣店客戶八類型：大吹大擂

類顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富，但實(shí)際并不代表他真的有錢，實(shí)際上他可能很拮據(jù)。雖然他也知道有錢也不是什么了不起的事，不過，他惟有夸耀來增強(qiáng)自己的信心。

對這類顧客，在他炫耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交階段，問：“你可以先付定金，余款改天再付。”這樣說，一方面可以顧全他的面子，另外也可以讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。

衣柜代理專賣店客戶九類型：虛情假意

這類顧客表面上非常友善，比較合作，有問必答。但實(shí)際上他們對購買缺少誠意和興趣，如營銷員要求購買時(shí)，則閃爍其辭、裝聾作啞。如果營銷員不能夠識別此類顧客，往往會花費(fèi)大量的時(shí)間、精力與其交往，直到最后空手而歸。鑒別這類顧客需要營銷員的經(jīng)驗(yàn)和功力。

衣柜代理專賣店客戶十類型：生性多疑

這類顧客對營銷員所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對產(chǎn)品本身也是這樣。

因此，以親切的態(tài)度和他交談，千萬別和他爭論，同時(shí)也要盡量避免對他施加壓力，否則，只會使情況更糟。

進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，并注意觀察顧客的憂慮，以一種友好的態(tài)度詢問、關(guān)心，等他完全心平氣和，再按照一般方法與他洽談。

衣柜代理專賣店客戶十一類型：情感沖動(dòng)

這類顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動(dòng)，稍微受到外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至于后果如何，毫無顧忌。比如，常打斷營銷員的話，借題發(fā)揮、妄下斷語。對于自己原有的主張和承諾，也會因一時(shí)興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)任。而且，經(jīng)常為感情沖動(dòng)的行為而后悔?！翱斓稊貋y麻”或許是應(yīng)對這類顧客的原則。營銷員首先要讓對方接受自己，然后說明產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕淼暮锰幉⒆鲅菔尽?/p>

衣柜代理專賣店客戶十二類型：沉默寡言

與多言型的顧客相反，沉著冷靜，對營銷員的談話雖注意傾聽，但反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心感受不得而知。這也是一類比較理性的顧客。營銷員首先要用詢問的技巧探求顧客的內(nèi)心活動(dòng)，并且著重以理服人，同時(shí)使自己的言談舉止讓對方接受，提高自己在顧客心中的地位。

衣柜代理專賣店客戶十三類型：先入為主

這類顧客在剛與營銷員見面時(shí)，便會先發(fā)制人地說：“只看看，不想買?！?/p>

這類人作風(fēng)干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好問什么，回答什么。因此，在這種心理準(zhǔn)備下，他能夠與你自由交談。事實(shí)上，這類顧客比較容易成交。雖然他一開始就持否定態(tài)度，但對交易而言，這種心理抗拒是極其脆弱的。

對于他先前的話語，可以先不理會，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那些話，只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。

衣柜代理專賣店客戶十四類型：思想保守

思想保守、固執(zhí)，不易受外界干擾或他人的勸導(dǎo)而改變消費(fèi)行為或態(tài)度。表現(xiàn)為習(xí)慣與熟悉的營銷員往來，長期使用一種品牌和產(chǎn)品。對于現(xiàn)狀，常常持滿意態(tài)度，即使有不滿，也能容忍，不輕易顯露人前。營銷員必須尋求其對現(xiàn)狀不滿的地方和原因，然后仔細(xì)分析自己的營銷建議中的實(shí)惠和價(jià)值，請顧客嘗試接受新的交易對象和產(chǎn)品。

衣柜代理專賣店客戶十五類型：內(nèi)向含蓄

這類顧客很神經(jīng)質(zhì)，很害怕與營銷員有所接觸。一旦接觸，則喜歡東張西望，不專注于同一方向。這類顧客在交談時(shí)，便顯得困惑不已，坐立不安，心中老是嘀咕著：“他會不會問一些尷尬的事呢？”另一方面，他深知自己極易被說服，因此總是害怕在營銷員面前出現(xiàn)。

衣柜代理專賣店客戶十六類型：固執(zhí)己見

凡事一經(jīng)決定，則不可更改。即使明白錯(cuò)了，也一錯(cuò)到底，有時(shí)也會出言不遜。即使以禮相待，也往往難以被接納。

從心理學(xué)上講，頑固之人心底往往脆弱和寂寞，較一般人更渴望理解和安慰。如果持之以恒、真誠相待，適時(shí)加以恭維，時(shí)間久了，或許能博得好感，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認(rèn)同為知音。

衣柜代理專賣店客戶十七類型：猶豫不決

這類顧客外部平和、態(tài)度從容，比較容易接近。但長期交往，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍，有膽怯于做決定的個(gè)性與傾向。在購買活動(dòng)需要經(jīng)濟(jì)付出時(shí)，則更難以下決心了。

這類顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考問題。

因此，營銷員首先要自信，并且把自信傳達(dá)給對方，同時(shí)鼓勵(lì)對方多思考問題，并盡可能地使談話圍繞營銷核心與重點(diǎn)，而不要設(shè)定太多、太復(fù)雜的問題。

衣柜代理專賣店客戶十八類型：精明理智

由其理智支配、控制其購買行為。不會輕易相信廣告和營銷員的一面之詞，而是根據(jù)自己的學(xué)識和經(jīng)驗(yàn)對商品進(jìn)行分析和比較再做出購買決定。因此，營銷員很難用感情打動(dòng)來達(dá)到目的，必須從其熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)入手，多比較、分析、論證，使產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來的好處得到令人信服。

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