開(kāi)衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店，這十八種客戶(hù)你見(jiàn)過(guò)嗎？

涉足衣柜代理，開(kāi)相關(guān)的品牌專(zhuān)賣(mài)店，雖然說(shuō)定制衣柜這一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，客戶(hù)也是可以直接接入，但是經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店過(guò)程中肯定遇到形形色色的客戶(hù)。在這里，我們將來(lái)探討18種客戶(hù)類(lèi)型，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地經(jīng)營(yíng)。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)一類(lèi)型：自以為是

這類(lèi)顧客，總是認(rèn)為自己比營(yíng)銷(xiāo)員懂得還多，也總是在自己知道的范圍內(nèi)，毫無(wú)保留地訴說(shuō)。當(dāng)你進(jìn)行商品介紹說(shuō)明時(shí)，他也喜歡打斷你的話(huà)，說(shuō)：“這些我早知道了?！彼坏矚g夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是她心里也明白，僅憑他自己粗淺的相關(guān)知識(shí)，是絕對(duì)不及一個(gè)受過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)員的，他有時(shí)會(huì)自找臺(tái)階，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得不錯(cuò)?！?/p>

因此，面對(duì)這種顧客，我們?cè)诋a(chǎn)品說(shuō)明之后，可以告訴他：“我不想耽擱您太多的時(shí)間，您可以自己先仔細(xì)考慮，再與我聯(lián)系?！?/p>

在產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生疑惑，然后告訴他：“您對(duì)這件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)了解，而且也很認(rèn)同，您需要多少呢？”

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)二類(lèi)型：斤斤計(jì)較

善于討價(jià)還價(jià)的顧客，貪小也不失大，用各種理由和手段拖延交易的達(dá)成，以觀察營(yíng)銷(xiāo)員的反應(yīng)。如果營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)不足，極容易中其圈套，因怕失去來(lái)之不易的機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件。

事實(shí)上，這類(lèi)顧客愛(ài)還價(jià)是本性所致，并非對(duì)商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)的異議，他在考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)交易條件的堅(jiān)定性。這時(shí)要制造一種緊張氣氛，比如：現(xiàn)貨不多、不久漲價(jià)、已經(jīng)有人預(yù)訂等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)惠，雙管齊下，使其無(wú)法錙銖計(jì)較，引導(dǎo)成交。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)三類(lèi)型：心懷怨恨

這類(lèi)顧客愛(ài)數(shù)落、抱怨別人的不是。一見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)，就不分青紅皂白地?zé)o理攻擊，將以往的積怨發(fā)泄到陌生的營(yíng)銷(xiāo)員身上，其中很多都是不實(shí)之詞。從表面看，顧客好像是在無(wú)理取鬧，但肯定是有原因的，至少?gòu)念櫩偷慕嵌瓤催@種發(fā)泄是合理的。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)查明這種怨恨的原由，然后緩解這種怨恨，讓顧客得到充分的理解和同情，平息怨氣之后的顧客也許從此會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有了認(rèn)同感。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)四類(lèi)型：冷靜思考

這類(lèi)顧客，喜歡靠在椅背上思索，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方，有時(shí)實(shí)質(zhì)是表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語(yǔ)，總會(huì)給人一種壓迫感。

這種思考型的顧客在營(yíng)銷(xiāo)員向他介紹產(chǎn)品時(shí)常常仔細(xì)地分析營(yíng)銷(xiāo)員的為人，想探知營(yíng)銷(xiāo)員的態(tài)度是否真誠(chéng)。

面對(duì)這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽(tīng)取他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在心，然后再?gòu)乃难栽~中去推斷他的真實(shí)想法。

此外，營(yíng)銷(xiāo)員必須誠(chéng)懇而有禮貌地與他交談，態(tài)度謙和而有分寸，千萬(wàn)別露出一幅迫不及待的樣子。不過(guò)，在解說(shuō)產(chǎn)品特點(diǎn)和公司策略時(shí)，則必須熱情地予以說(shuō)明。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)五類(lèi)型：借故拖延

營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)行面談?wù)f明時(shí)，這類(lèi)顧客傾聽(tīng)十分仔細(xì)，回答也很合作，并且有成交的信號(hào)出現(xiàn)。但要求他做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，則推三阻四，讓營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)計(jì)可施。這類(lèi)顧客臨事不斷，定有隱情、苦衷。

應(yīng)對(duì)之策是尋求其不做決定的真正原因，然后再對(duì)癥下藥、有的放矢。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)六類(lèi)型：好奇心強(qiáng)烈

事實(shí)上，這類(lèi)顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本就不存在抗拒心理，不過(guò)，他想了解產(chǎn)品的特點(diǎn)以及其它一切有關(guān)的情報(bào)。

只要時(shí)間允許，他很愿意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品。他的態(tài)度認(rèn)真、有禮貌，同時(shí)還會(huì)在產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)進(jìn)行積極地提出問(wèn)題。

他會(huì)是一個(gè)好買(mǎi)主，不過(guò)必須看產(chǎn)品是否合他的心意。這是一種屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的典型，只要你能夠引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，便很容易成交。

因此，你需要主動(dòng)而熱忱地為他解說(shuō)產(chǎn)品利益，使他樂(lè)于接受。而同時(shí)，你還可以告訴他，目前正在打折中，這樣一來(lái)，他會(huì)高高興興地付款購(gòu)買(mǎi)了。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)七類(lèi)型：滔滔不絕

這類(lèi)顧客在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中愿意發(fā)表意見(jiàn)，往往一開(kāi)口便滔滔不絕、口若懸河，離題甚遠(yuǎn)。如果營(yíng)銷(xiāo)員符合顧客，就容易使?fàn)I銷(xiāo)面談成為家常閑聊，雖然耗盡心思也難得結(jié)果。對(duì)待這類(lèi)顧客，營(yíng)銷(xiāo)員首先要有耐心，給顧客一定時(shí)間，由其發(fā)泄，然后巧妙引導(dǎo)話(huà)題，轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售。要注意傾聽(tīng)顧客的談話(huà)內(nèi)容，或許能夠發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售良機(jī)。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)八類(lèi)型：大吹大擂

類(lèi)顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富，但實(shí)際并不代表他真的有錢(qián)，實(shí)際上他可能很拮據(jù)。雖然他也知道有錢(qián)也不是什么了不起的事，不過(guò)，他惟有夸耀來(lái)增強(qiáng)自己的信心。

對(duì)這類(lèi)顧客，在他炫耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交階段，問(wèn)：“你可以先付定金，余款改天再付?！边@樣說(shuō)，一方面可以顧全他的面子，另外也可以讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)九類(lèi)型：虛情假意

這類(lèi)顧客表面上非常友善，比較合作，有問(wèn)必答。但實(shí)際上他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意和興趣，如營(yíng)銷(xiāo)員要求購(gòu)買(mǎi)時(shí)，則閃爍其辭、裝聾作啞。如果營(yíng)銷(xiāo)員不能夠識(shí)別此類(lèi)顧客，往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間、精力與其交往，直到最后空手而歸。鑒別這類(lèi)顧客需要營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)和功力。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十類(lèi)型：生性多疑

這類(lèi)顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員所說(shuō)的話(huà)，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)產(chǎn)品本身也是這樣。

因此，以親切的態(tài)度和他交談，千萬(wàn)別和他爭(zhēng)論，同時(shí)也要盡量避免對(duì)他施加壓力，否則，只會(huì)使情況更糟。

進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，并注意觀察顧客的憂(yōu)慮，以一種友好的態(tài)度詢(xún)問(wèn)、關(guān)心，等他完全心平氣和，再按照一般方法與他洽談。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十一類(lèi)型：情感沖動(dòng)

這類(lèi)顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動(dòng)，稍微受到外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至于后果如何，毫無(wú)顧忌。比如，常打斷營(yíng)銷(xiāo)員的話(huà)，借題發(fā)揮、妄下斷語(yǔ)。對(duì)于自己原有的主張和承諾，也會(huì)因一時(shí)興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)任。而且，經(jīng)常為感情沖動(dòng)的行為而后悔。“快刀斬亂麻”或許是應(yīng)對(duì)這類(lèi)顧客的原則。營(yíng)銷(xiāo)員首先要讓對(duì)方接受自己，然后說(shuō)明產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)的好處并做演示。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十二類(lèi)型：沉默寡言

與多言型的顧客相反，沉著冷靜，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的談話(huà)雖注意傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，其內(nèi)心感受不得而知。這也是一類(lèi)比較理性的顧客。營(yíng)銷(xiāo)員首先要用詢(xún)問(wèn)的技巧探求顧客的內(nèi)心活動(dòng)，并且著重以理服人，同時(shí)使自己的言談舉止讓對(duì)方接受，提高自己在顧客心中的地位。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十三類(lèi)型：先入為主

這類(lèi)顧客在剛與營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)面時(shí)，便會(huì)先發(fā)制人地說(shuō)：“只看看，不想買(mǎi)。”

這類(lèi)人作風(fēng)干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好問(wèn)什么，回答什么。因此，在這種心理準(zhǔn)備下，他能夠與你自由交談。事實(shí)上，這類(lèi)顧客比較容易成交。雖然他一開(kāi)始就持否定態(tài)度，但對(duì)交易而言，這種心理抗拒是極其脆弱的。

對(duì)于他先前的話(huà)語(yǔ)，可以先不理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f(shuō)那些話(huà)，只要你以熱忱的態(tài)度接近他，便很容易成交。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十四類(lèi)型：思想保守

思想保守、固執(zhí)，不易受外界干擾或他人的勸導(dǎo)而改變消費(fèi)行為或態(tài)度。表現(xiàn)為習(xí)慣與熟悉的營(yíng)銷(xiāo)員往來(lái)，長(zhǎng)期使用一種品牌和產(chǎn)品。對(duì)于現(xiàn)狀，常常持滿(mǎn)意態(tài)度，即使有不滿(mǎn)，也能容忍，不輕易顯露人前。營(yíng)銷(xiāo)員必須尋求其對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的地方和原因，然后仔細(xì)分析自己的營(yíng)銷(xiāo)建議中的實(shí)惠和價(jià)值，請(qǐng)顧客嘗試接受新的交易對(duì)象和產(chǎn)品。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十五類(lèi)型：內(nèi)向含蓄

這類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，很害怕與營(yíng)銷(xiāo)員有所接觸。一旦接觸，則喜歡東張西望，不專(zhuān)注于同一方向。這類(lèi)顧客在交談時(shí)，便顯得困惑不已，坐立不安，心中老是嘀咕著：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)一些尷尬的事呢？”另一方面，他深知自己極易被說(shuō)服，因此總是害怕在營(yíng)銷(xiāo)員面前出現(xiàn)。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十六類(lèi)型：固執(zhí)己見(jiàn)

凡事一經(jīng)決定，則不可更改。即使明白錯(cuò)了，也一錯(cuò)到底，有時(shí)也會(huì)出言不遜。即使以禮相待，也往往難以被接納。

從心理學(xué)上講，頑固之人心底往往脆弱和寂寞，較一般人更渴望理解和安慰。如果持之以恒、真誠(chéng)相待，適時(shí)加以恭維，時(shí)間久了，或許能博得好感，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認(rèn)同為知音。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十七類(lèi)型：猶豫不決

這類(lèi)顧客外部平和、態(tài)度從容，比較容易接近。但長(zhǎng)期交往，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍，有膽怯于做決定的個(gè)性與傾向。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)需要經(jīng)濟(jì)付出時(shí)，則更難以下決心了。

這類(lèi)顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考問(wèn)題。

因此，營(yíng)銷(xiāo)員首先要自信，并且把自信傳達(dá)給對(duì)方，同時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方多思考問(wèn)題，并盡可能地使談話(huà)圍繞營(yíng)銷(xiāo)核心與重點(diǎn)，而不要設(shè)定太多、太復(fù)雜的問(wèn)題。

衣柜代理專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)十八類(lèi)型：精明理智

由其理智支配、控制其購(gòu)買(mǎi)行為。不會(huì)輕易相信廣告和營(yíng)銷(xiāo)員的一面之詞，而是根據(jù)自己的學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)商品進(jìn)行分析和比較再做出購(gòu)買(mǎi)決定。因此，營(yíng)銷(xiāo)員很難用感情打動(dòng)來(lái)達(dá)到目的，必須從其熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)入手，多比較、分析、論證，使產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處得到令人信服。

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