未來十?dāng)?shù)年里，這五種經(jīng)銷商能活得更好！
內(nèi)容摘要：未來十?dāng)?shù)年里，一些經(jīng)銷商再次鎖定勝局，而另一些經(jīng)銷商也可能折戟沉沙。
廠家在轉(zhuǎn)型，鞏固優(yōu)勢(shì)陣地，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)；經(jīng)銷商也在提升自我，守住老本行，開發(fā)新流量。都想立于不敗之地，更想獲得更大的成功，但現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)并不輕松。未來十?dāng)?shù)年里，一些經(jīng)銷商再次鎖定勝局，而另一些經(jīng)銷商也可能折戟沉沙。即使當(dāng)前非常成功的經(jīng)銷商，如果未能跟上競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏，也不排除遭遇敗局的可能。據(jù)大材研究的分析，一個(gè)成功經(jīng)銷商的煉成，至少離不開三大條件，未來也將如此：一是品類機(jī)會(huì)，行業(yè)本身的前景廣闊、體量較大，足夠支撐起一個(gè)龐大的舞臺(tái)，經(jīng)銷商擁有足夠的用武之地與成長(zhǎng)空間。而且最好要有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，搶先在行業(yè)里立足，積累起快速奔跑的底氣。二是品牌機(jī)會(huì)，跟優(yōu)秀的高成長(zhǎng)品牌達(dá)成合作，贏得廠家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能夠助推經(jīng)銷商拓寬本地市場(chǎng)的客源、爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，享受了品牌紅利。三是能力機(jī)會(huì)，也就是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營(yíng)能力比較強(qiáng)，前期靠自己的業(yè)務(wù)開發(fā)能力，后期靠團(tuán)隊(duì)的能力。但經(jīng)銷商本身的眼界、分享精神、號(hào)召力、戰(zhàn)略能力、機(jī)制建設(shè)能力等，都將決定一家公司能走多遠(yuǎn)。未來十?dāng)?shù)年里，也許有五類經(jīng)銷商將活得更好。
流量結(jié)構(gòu)不斷迭代的經(jīng)銷商核心意思是指，要完成優(yōu)勢(shì)流量結(jié)構(gòu)的建設(shè)，確保底氣要夠，基本面要強(qiáng)，并能實(shí)現(xiàn)流量來源的持續(xù)更新。無論是以往、當(dāng)前，還是未來，能夠在市場(chǎng)上立足的經(jīng)銷商，都建立了自己的獨(dú)到流量?jī)?yōu)勢(shì)；能夠活得很好的經(jīng)銷商，都擁有非常強(qiáng)的流量獲取與轉(zhuǎn)化能力。更重要的是，流量結(jié)構(gòu)不能死守一畝三分地，不能一成不變。凡是固守傳統(tǒng)陣地、不愿再開發(fā)新道路的創(chuàng)業(yè)者，陸續(xù)都在敗退。生意還是有，只是優(yōu)勢(shì)不比以前那么突出。大材研究認(rèn)為，客戶來源一直在變化，幾年就有一次洗牌，就如同最近十年發(fā)生的，電商分流、整裝分流、短視頻分流、直播分流、小紅書分流、社群分流、精裝分流，一輪接一輪的沖擊，大家都得學(xué)習(xí)與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。未來也是如此，一手鞏固原來的流量池，優(yōu)勢(shì)不能丟，原來的渠道還得深挖；另一手搶占新流量渠道，注意發(fā)現(xiàn)新的客戶來源，兩條線最好都能重視，才能活得更好。大材研究認(rèn)為，這是當(dāng)前及未來一段時(shí)間里的流量布局方向，廠家在努力，經(jīng)銷商更要跟上。但再過五年六年，形勢(shì)會(huì)如何，又有哪些內(nèi)容形式？有哪些新的渠道扮演主角？那就再根據(jù)天地人網(wǎng)的架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。此外，一種可能性也是存在的，就是經(jīng)銷商只要把自己擅長(zhǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)好，也能取得成功。確實(shí)如此，但必須注意的是，我們所掌握的優(yōu)勢(shì)渠道，有沒有可能被淘汰，是否潛伏了危機(jī)，優(yōu)勢(shì)是否正在流失？
團(tuán)隊(duì)升級(jí)、制度化體系、系統(tǒng)化協(xié)同作戰(zhàn)一個(gè)人或幾個(gè)人合作，打下一片市場(chǎng)，也是有可能的。以前這種成功的經(jīng)銷商，還比較常見。未來的日子里，越來越少了。至少目前來看，就已經(jīng)少見。更多是一個(gè)或幾個(gè)核心骨干牽頭，帶著一支比較完整的銷售與設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，再配套適量的專職或兼職安裝交付技工，這樣的組合，其成功率相對(duì)較高。非常重要的是，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商們，普遍完成了從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，從個(gè)人單打獨(dú)打轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)作戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。業(yè)績(jī)出色的實(shí)力派經(jīng)銷同們，往往同時(shí)做到了兩點(diǎn)：一是成功實(shí)現(xiàn)了公司化管理，建立起了一套比較完整有效的制度，涉及培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲、客戶服務(wù)、流程等關(guān)鍵點(diǎn)。制度不再停留于紙面，而是實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)，再應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。二是練出了打硬仗的團(tuán)隊(duì)，建制相對(duì)完整，僅是銷售，就可能分為門店銷售、線上銷售、渠道人員等，根據(jù)銷售人員的不同優(yōu)勢(shì)，跑出了一支鎖定各種客源的團(tuán)隊(duì)。此外，還可能有駐店設(shè)計(jì)師、財(cái)務(wù)、跟單、客服等多崗位的人員，形成合力，塑造系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大材研究此前已有觀點(diǎn)認(rèn)為，要想贏得市場(chǎng)，就要贏得團(tuán)隊(duì)，而要做到，至少要靠?jī)牲c(diǎn)：A、靠老板的見識(shí)與能力，愿意與團(tuán)隊(duì)分享收益，給足激勵(lì)，留住人才；B、靠有效的培養(yǎng)與成長(zhǎng)機(jī)制，搭建起有前景的公司平臺(tái)，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)與人生價(jià)值，營(yíng)造一起努力打拼的氛圍。
套系化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：經(jīng)銷商們之所以成功，一大重要原因不容小視，就是趕上了家居消費(fèi)的紅利，還有房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮期。一批品牌走向強(qiáng)大，規(guī)?；南M(fèi)群體走進(jìn)店里，經(jīng)銷商從中獲益。前面二十多年里，每種單品類賽道里，都有大批經(jīng)銷商崛起，成為品牌渠道體系里的支柱力量，也成為本地財(cái)富精英。單品類并不能一勞永逸，所面臨的挑戰(zhàn)一波接一波，家居建材行業(yè)進(jìn)入換道階段，品類與業(yè)態(tài)的變化比較大，一些舊有市場(chǎng)面臨下滑，一些新的機(jī)會(huì)浮出水面。大材研究認(rèn)為，套系化產(chǎn)品預(yù)計(jì)是未來十?dāng)?shù)年的希望，包括整家定制、門墻柜一體化、軟體大家居、整體軟裝等。經(jīng)銷商在向這些模式轉(zhuǎn)型，有些已經(jīng)成功，打開了局面。有些還在早期試錯(cuò)階段，還有更多的創(chuàng)業(yè)者們沒有動(dòng)手。難度確實(shí)也大，以前一個(gè)品類就通吃，或者幾個(gè)品類分開吃，做得風(fēng)生水起。現(xiàn)在要想把品類打通，賣方案、賣套餐，對(duì)終端的體驗(yàn)與銷售設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的能力，都構(gòu)成考驗(yàn)。但只有跑通模式，積累經(jīng)驗(yàn)，把握套系化的先機(jī)，未來的日子才會(huì)更好過一些。結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)，套系化已是炙手可熱的兵家必爭(zhēng)之地。
并且高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商未來的市場(chǎng)，獲取新客戶的成本越來越高，而且難度還很大。尤其是越來越多的廠商重視老客戶資源，牢牢地把老客們抓在手里，那么，意味著市場(chǎng)上流動(dòng)的客源有可能減少。在這種局面下，那些老客戶資源龐大，并且建立起高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)機(jī)制，成功實(shí)現(xiàn)老帶新、老客戶激活的經(jīng)銷商，將擁有更大的勝算。事實(shí)上，如今已有越來越多的經(jīng)銷商，重視老客戶口碑與資源的積累。大材研究走訪中，40%以上的商家表達(dá)了重視，其中約有10%左右的經(jīng)銷商，認(rèn)為老客戶復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹貢獻(xiàn)的訂單占到了整體20%，甚至30%以上，成為業(yè)績(jī)的核心來源。不過，其中做得比較好的僅是少數(shù)，比如建立起了信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)老客戶的精細(xì)節(jié)維護(hù)；成立了專門的部分，跟進(jìn)服務(wù)老客戶；重視每一次服務(wù)，獲得好的口碑，增強(qiáng)老客戶的粘性。只有這樣，才更有可能在接下來的競(jìng)爭(zhēng)中，顯得游刃有余。
跟品牌方結(jié)成命運(yùn)共同體的經(jīng)銷商經(jīng)銷商離不開品牌，品牌也不能缺少經(jīng)銷商，雙方只有構(gòu)建命運(yùn)共同體，聯(lián)手打市場(chǎng)，一起服務(wù)客戶，才能贏得未來。大材研究鄧超明認(rèn)為，對(duì)經(jīng)銷商來講，非常重要的是，非常重要的有兩條：一是品牌本身保持了健康發(fā)展，產(chǎn)品的交付保障、質(zhì)量、服務(wù)與口碑等，都是向上的，而不是危機(jī)四伏；二是經(jīng)銷商贏得了品牌方的認(rèn)可，能夠獲得源源不斷的支持，雙方保持穩(wěn)定的合作。良性循環(huán)的合作實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商才有未來，品牌也才能更好。大材研究的調(diào)研顯示，此前二十多年里，八成以上的大商，都曾憑借某個(gè)品牌打開局面，即使后來進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，手上至少會(huì)有一兩家核心品牌。那么，是否能跟活得好的優(yōu)秀品牌建立共贏關(guān)系，將繼續(xù)影響經(jīng)銷商在未來的施展空間。
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